짐펜트라 판매 확대 전략 총정리
미국 시장 내 실질적인 점유율 확보 방안 집중 분석
미국 시장 진입 후 초기 반응 분석
짐펜트라의 출발점은 어땠을까?
짐펜트라는 2023년 중반 미국 시장에 본격 진입하며
초기에는 제한적인 병원 및 보험 등재로 낮은 점유율을 기록했습니다.
하지만 경쟁 제품들과 비교했을 때 가격 경쟁력과
글로벌 임상 데이터의 강점을 바탕으로 관심은 점차 증가하고 있습니다.
"미국 시장은 보수적이지만, 일정 기준을 넘으면 확산 속도가 빠른 특징이 있습니다."
보험사 대상 협상 전략
빠른 등재가 핵심이다
첫째, 미국 의료시장 특성상 보험 등재 여부가
제품 성공에 가장 큰 영향을 미칩니다.
셀트리온은 미국 주요 보험사들과 직접 협상 채널을 가동 중이며
짐펜트라의 효능, 안전성, 경제성 자료를 중심으로 설득을 진행하고 있습니다.
특히 Medicare, Medicaid, CVS 등 핵심 보험사 포지셔닝에 주력하고 있습니다.
"빠른 등재는 의사와 환자 모두의 선택 폭을 넓혀줍니다."
2024년 3월 출시와 동시에 미국 대표Top 3 PBM (CVS Caremark, Express Scripts, OptumRx) 중 두 곳에서 짐펜트라를
포뮬러리에 등재 완료했고,
2024년 4월 Express Scripts가 National Preferred Formulary에 짐펜트라를 추가 포함시키면서 본격적으로 광범위한 처방 접근성이 완전 확보되었습니다 .
이후 2024년 8월까지 나머지 1위 PBM까지 계약에 성공하여, 현재 미국 3대 PBM를 통한 민간 보험 시장 80% 이상에서
짐펜트라가 커버되어 활발하게 판매 진행중입니다.
병원 및 의료진 대상 마케팅
처방을 끌어내는 핵심은 신뢰
짐펜트라는 오리지널 의약품인 휴미라와의 비교 데이터를 기반으로
의사들이 처방에 대한 불안을 줄이는 데 집중하고 있습니다.
실제 처방하는 의사들을 대상으로 한 온라인 웨비나,
전문가 대상 설명회, 학회 발표 등 다양한 채널을 통해
적극적인 커뮤니케이션을 진행 중입니다.
"의사들의 신뢰 확보는 바이오시밀러 성공의 결정적 요인입니다."
유통망 확장 및 물류 최적화
빠르고 안정적인 공급이 핵심
셀트리온은 코히러스와의 파트너십을 통해
미국 내 주요 도매상, 약국, 병원 네트워크에 진입하고 있습니다.
또한 제품의 공급 지연이나 부족을 방지하기 위해
생산 계획과 현지 물류 창고 운영을 고도화하고 있습니다.
"공급 안정성은 시장 내 브랜드 신뢰를 형성하는 핵심 인프라입니다."
경쟁사 대응 방안
무엇이 차이를 만드는가?
짐펜트라는 경쟁 바이오시밀러와 비교했을 때
더 낮은 가격, 유럽 시장에서의 성과, 임상 데이터의 깊이에서
차별화를 시도하고 있습니다.
또한 특허 회피 전략을 통해 경쟁 제품보다
빠른 시간에 마켓 셰어를 확보하는 방향으로 접근하고 있습니다.
"경쟁사의 약점을 정밀 분석해 마케팅 전략에 반영하고 있습니다."
신약으로 승인받은 짐펜트라는 특허를 통해 향후 인플릭시맙 성분 SC제형 바이오시밀러의 시장 진입을 방어할수 있다.
제형 특허 등록으로 2038년까지 미국 시장에서 짐펜트라(램시마SC)는 독점적 권리를 확보하게 되었다.
이미 출원을 마친 투여법 특허까지 등록이 완료되면 최대 2040년까지 특허로 보호를 받을 수 있다
디지털 마케팅과 환자 교육
소비자 인식 개선도 필수다
셀트리온은 미국 내 디지털 채널을 활용해
환자 대상 바이오시밀러 이해 교육을 진행하고 있습니다.
SNS, 유튜브, 온라인 포털을 활용한
질환 중심 콘텐츠와 제품 소개로 브랜드 인지도를 높이고 있으며,
환자들이 자발적으로 짐펜트라를 요청하게 만드는 구조를 만들어가고 있습니다.
"환자 주도형 시장 변화가 셀트리온 전략의 핵심 포인트입니다."